Beberapa hari ini saya tidak posting di blog ini, kali ini saya akan kembali posting CONTOH SKRIPSI EKONOMI PEMASARAN JUDUL PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK UFO (Survei pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri)
BAB I
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG
Pesatnya pertumbuhan dunia bisnis dan persaingan yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk lebih aktif dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Persaingan ini pada dasarnya bertujuan akhir sama yaitu untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan dengan cara menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Apabila suatu perusahaan bisa mengetahui dengan mudah apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, maka perusahaan tersebut bisa dengan mudah pula mencapai tujuannya karena produk yang dihasilkan sesuai dengan selera pasar. Oleh karena itu untuk memenangkan persaingan, suatu perusahaan harus menerapkan strategi atau metode yang tepat dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjual.
Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa “personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembelinya. Produsen dalam kegiatan pemasaran harus membutuhkan konsumen yang mengkonsumsi produk yang dihasilkannya. Apabila perusahaan itu memproduksi suatu produk yang memiliki nilai tinggi, produk dibuat dari bahan khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknis rumit dan konsumen terpusat, maka personal selling menjadi lebih penting dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya (Mc Daniel, 2001). Semua itu dikarenakan pemasaran produk tersebut membutuhkan komunikasi langsung untuk menjelaskan pelayanan yang diberikan, harga produk, fungsi produk, dan keunggulan dasar produk yang berbeda dibandingkan dengan produk lainnya. Apabila perusahaan tersebut hanya menggunakan iklan dan promosi penjualan, maka calon konsumen akan kurang memahami keunggulan yang ada pada produk tersebut. Oleh karena itu, tidak semua jenis perusahaan cocok bila menggunakan iklan atau promosi penjualan. Bila produk yang dihasilkan mempunyai karakteristik seperti di atas, maka personal selling lebih penting untuk diterapkan. Perusahaan tersebut hanya bisa berkembang melalui usaha mencari pembeli terus-menerus.
Penerapan personal selling yang tepat dalam perusahaan akan memberikan kontribusi atau manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produk. Dalam personal selling, tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui kebutuhan, keinginan, motif, keluhan, dan perilaku konsumen. Kusumadmo (1985:73) mengatakan bahwa dalam personal selling, para penjual dapat mengadakan penyesuaian akan pesan-pesan yang disampaikan kepada pembeli menurut karakteristik yang unik dari setiap prospek/calon langganan. Lebih lanjut dengan daya pengamatan dan pendengarannya, para penjual dapat menerima umpan balik tentang pesan dan penjelasannya menurut tingkat dan derajat penyampaiannya. Apabila umpan balik tersebut menunjukkan bahwa pesan-pesan tidak dapat diterima seperti yang seharusnya, penjual akan secara cepat mengadakan penyesuaian di dalam metode presentasi. Dengan demikian, perusahaan berkesempatan untuk menemukan secara pasti sasaran mereka dengan lebih efektif dibandingkan dengan cara promosi lainnya. Tjiptono (2000:224) juga mengatakan bahwa kelebihan personal selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran tenaga penjual atau sales dalam personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam menghadapi persaingan.
Salah satu perusahaan yang telah sukses menerapkan personal selling adalah Tianshi Group yaitu perusahaan yang memproduksi makanan kesehatan dari Cina. Perusahaan ini masuk Indonesia pada tahun 2000 dan menggunakan sistem pemasaran personal selling dengan bentuk MLM (Multi Level Marketing) yaitu pemasaran berjenjang dengan cara merekrut konsumen sekaligus menjadi penjual produknya. Hasilnya, Tianshi sekarang mampu menjaring sekitar 10 juta konsumen di seluruh dunia dan total omsetnya diperkirakan 1 triliun Yuan, (www.google.com, diakses 8 September 2007).
Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran personal selling sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan. Tanpa adanya personal selling, perusahaan akan kesulitan dalam memperoleh informasi yang terjadi di pasar. Oleh karena itu dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler dan Amstrong, 2001: 224-226). Fernando Jaramillodan Greg Marshall (2003) dalam jurnal yang berjudul "Critical Success Factors In The Personal Selling Process (Kritik Faktor Kesuksesan dalam Proses Penjualan Pribadi)" juga menyatakan bahwa:
"a total of five sales techniques representing five of the seven stages of the sales process were found to be the best predictors of group membership. these were: prospecting, approach, sales presentation, closing, and follow-up service. "
Maksudnya, terdapat lima dari tujuh teknik penjualan yang dikategorikan menjadi prediksi yang paling baik dalam proses penjualan, antara lain memilih prospek, pendekatan, presentasi, menutup penjualan dan tindak lanjut. Oleh karena itu kelima proses personal selling tersebut merupakan faktor atau unsur terpenting yang harus dilakukan tenaga penjual untuk mendapatkan pelanggan dan mengerti kebutuhan pelanggan, sehingga bisa mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen. Sedangkan dalam penelitian ini akan dibahas empat variabel dari personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan dan menutup penjualan. Empat variabel ini dianggap lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena pada tahap ini tenaga penjual banyak berinteraksi dengan konsumen.
Dalam melakukan pembelian, seorang konsumen akan melalui beberapa tahap proses keputusan pembelian yang terdiri atas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan, (Assauri, 2004: 278). Dengan demikian, personal selling merupakan kegiatan pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli.
PT. Shakato & Co adalah perusahaan yang bergerak pada bidang produksi peralatan masak berupa wajan dan kompor. Hasil produksinya yang bermerek UFO tersebut dikerjakan dengan sistem cor dan terbuat dari bahan baku khusus berupa logam ALLOY (Aluminium, Lantanum, Lutesium, Osmium dan Yitrium), sehingga produk ini berbeda dengan jenis produk lainnya baik dari segi fungsi, kualitas, keunggulan maupun harga produk yang relatif mahal. Dengan begitu, penting bagi PT. Shakato & Co untuk memasarkan produknya lebih menekankan pada personal selling untuk menjelaskan secara langsung kepada konsumen.
Pada setiap kantor cabang pemasaran, PT. Shakato & Co mempunyai tenaga-tenaga penjual untuk memasarkan produknya dengan cara door to door atau mengunjungi pembeli. Sebelumnya, ia mengadakan pendidikan dan pelatihan terlebih dahulu terhadap tenaga penjualnya secara kontinyu agar bisa melakukan penjualan dengan efektif dan efisien. Dengan begitu, pelatihan ini berguna agar penjual bisa mempengaruhi calon konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Inilah yang menjadi alasan peneliti memilih PT. Sahakato & Co sebagai obyek penelitian karena lebih menekankan personal selling dalam memasarkan produknya dibandingkan promosi lainnya, sehingga penelitian menjadi terfokus.
Selanjutnya dalam penelitian ini akan dikaji tentang pemasaran personal selling sehingga bisa memberikan kontribusi atau informasi bagi perusahaan dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut personal selling dan memanfaatkannya sebagai keunggulan bersaing. Melalui penelitian ini diharapkan dapat diperoleh gambaran yang jelas tentang apa yang seharusnya dilakukan penjual saat melakukan personal selling agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
Berdasarkan uraian dari latar belakang di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah personal selling yang diterapkan oleh perusahaan PT. Shakato & Co. Untuk itu, pada penelitian ini penulis mengambil judul "Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Produk UFO (Survei Pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri)."
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas, maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah :
Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk?
Selengkapnya terkait Beberapa hari ini saya tidak posting di blog ini, kali ini saya akan kembali posting CONTOH SKRIPSI EKONOMI PEMASARAN JUDUL PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK UFO (Survei pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri) Dari Mulai BAB I hingga BAB 5 Penutup Termasuk daftar pustakan dan lampiran silahkan Miliki di sini